那須エリアでは住宅などを有料で宿泊に提供する民泊が地方で広がっており、栃木県の民泊利用はコロナ前の3倍強に達しています。栃木県内民泊はコロナ禍前の2倍に増加し、那須で一棟貸し型が急増しました。那須町の観光客数は2024年に過去最高の562万人を記録(前年比9.6%増)しましたが、民泊物件数の急増で競争が激化しています。
さらに、那須町は2026年10月から宿泊税を導入する条例を可決しました。1泊1万円未満では100円、10万円以上で最大3,000円の宿泊税が徴収されます。栃木県で初の宿泊税導入となり、観光振興の財源として活用される予定ですが、民泊オーナーにとっては運営コスト増による収益圧迫が懸念されます。
民泊新法では年間180日までの営業と定められ、180日を超えた場合は6か月以下の懲役または100万円以下の罰金が科されます。那須エリアではインバウンドが1%未満で国内客中心の運営となっており、遠隔運営の負担や180日制限の中で年間の安定収益を確保することが課題となっています。
こうした状況の中で、「那須の民泊を売却すべきか」と悩むオーナーが増えています。本記事では、那須の民泊を売却する3つの方法(仲介・買取・M&A)と、それぞれの判断基準を徹底解説します。
那須の民泊市場の実情と売却検討の理由
那須エリアの民泊市場は、コロナ後に急速に拡大しましたが、新たな課題も浮き彫りになっています。民泊市場の現状と今後の全体像を踏まえ、那須特有の状況を見ていきましょう。
民泊急増と競争激化
那須エリアの民泊は別荘貸しの一棟貸し型を中心に急増しており、コロナ前の3倍強に達する勢いで成長しています。日本経済新聞の報道によれば、栃木県では住宅などを有料で宿泊に提供する民泊が地方で広がっており、那須エリアは特にその中心地となっています。
下野新聞も2023年6月の記事で、栃木県内の民泊がコロナ禍前の2倍に増加し、那須で一棟貸し型が急増していると報じています。那須町の観光統計によれば、2024年の観光客数は過去最高の562万人を記録し、前年比9.6%増となりました。
しかし、観光客が増える一方で民泊物件数も急増しているため、競争が激化しています。特に一棟貸し型の別荘民泊は供給過多の状態になりつつあり、稼働率への影響が懸念されています。
宿泊税導入と運営コスト増
那須町は2026年10月から宿泊税を導入することを決定しました。訪日ラボの報道によれば、栃木・那須町でも宿泊税導入へ向けた条例が可決され、観光振興の財源として活用される予定です。
FNNの報道では、宿泊税の詳細が明らかになっており、1泊1万円未満では100円、10万円以上で最大3,000円の宿泊税が徴収されます。栃木県で初の宿泊税導入となり、民泊オーナーにとっては新たな運営コストとなります。
特に一棟貸し型の別荘民泊では、宿泊料金が1泊1万円以上になることが多く、宿泊税の負担は無視できません。運営コスト増による収益圧迫が懸念され、「宿泊税導入前に売却すべきか」と考えるオーナーも増えています。
180日制限と運営負担
民泊新法(住宅宿泊事業法)では、年間180日までの営業が認められています。栃木県の公式HPによれば、180日を超えた場合は6か月以下の懲役または100万円以下の罰金が科されるため、オーナーは厳格に日数を管理する必要があります。
那須エリアではインバウンド(訪日外国人客)が1%未満で、国内客中心の運営となっています。TOWAピュアコテージの実績データでも、那須エリアの宿泊客の99%が国内客であることが示されています。
遠隔運営の場合、清掃・管理の手間、トラブル対応など、オーナーの負担は大きくなります。180日制限の中で年間の安定収益を確保することは難しく、運営負担と収益性のバランスを考えて売却を検討するオーナーが増えています。
那須の民泊を売却する3つの方法と比較
那須の民泊を売却する際には、主に3つの方法があります。それぞれの特徴を理解し、自分に合った方法を選ぶことが重要です。民泊 売却の全体像を踏まえ、那須エリアでの選択肢を見ていきましょう。
仲介売却
仲介売却は、不動産会社を通じて買主を探し、市場価格で売却する方法です。最も一般的な売却方法で、時間をかけて高値での売却を目指すことができます。
特徴:
- 市場価格で売却できる可能性が高い
- 売却期間は3〜6か月程度
- 不動産会社への仲介手数料が3%(税別)かかる
- 買主との交渉が必要
メリット:
- 高値で売却できる可能性が最も高い
- 買主を広く募集できるため、売却のチャンスが多い
- 高稼働物件は特に高評価を得やすい
デメリット:
- 売却までの期間が長い(最短でも3か月程度)
- 内覧対応・交渉の手間がかかる
- 買主が見つからない場合、売却できない可能性もある
那須エリアの場合、別荘地・リゾート立地としての魅力をアピールすることで、高値売却の可能性が高まります。高稼働物件(稼働率60%以上)であれば、仲介売却を第一選択肢として検討する価値があります。
買取
民泊 買取は、専門業者が直接買い取る方法です。最短3営業日で成約でき、スピード重視のオーナーに適しています。
特徴:
- 専門業者が直接買取するため、最短3営業日で成約可能
- 手数料無料
- 民泊 現況渡しOKで、残置物もそのままで引渡し可能
メリット:
- スピード重視で、今すぐ現金化できる
- 内覧・交渉不要で手間がかからない
- 売却確実性が高く、「売れない」リスクがない
- 宿泊税導入前に即売却できる
デメリット:
- 市場価格より10〜30%低い買取価格になる
- 高稼働物件でも、仲介売却ほどの高値にはならない
宿泊税導入(2026年10月)前に急いで手放したい場合や、遠隔運営で管理負担が大きい場合、低稼働物件の場合は、買取が最適な選択肢となります。民泊 買取業者 選び方を参考に、信頼できる業者を選ぶことが重要です。
M&A(事業譲渡)
M&A(事業譲渡)は、民泊事業ごと譲渡する方法です。営業実績・顧客リスト・運営ノウハウなども評価対象となり、のれん代が上乗せされる可能性があります。
特徴:
- 民泊事業ごと譲渡するため、営業実績・顧客リストが評価対象
- 売却期間は3〜6か月程度
- M&A仲介会社や専門家の費用がかかる
メリット:
- のれん代が上乗せされる可能性があり、高値売却も期待できる
- 高稼働物件は特に高値で売却できる
- 事業を継続したい買い手にとって魅力的
デメリット:
- 買い手探しが難しく、売却まで時間がかかる
- 手続きが複雑で、法務・税務の専門家が必要
- 別荘民泊特有の運営ノウハウも評価対象となるため、買い手が限定される
那須エリアの高稼働物件(稼働率60%以上)で、事業継続を前提に高値売却を狙う場合は、M&Aが有力な選択肢となります。ただし、買い手探しに時間がかかるため、宿泊税導入前に急いで手放したい場合は不向きです。
比較表(3手法を一覧化)
| 項目 | 仲介 | 買取 | M&A |
| 売却期間 | 3〜6か月 | 最短3営業日 | 3〜6か月 |
| 売却価格 | 市場価格(高値) | 市場価格の70〜90% | 市場価格+のれん代 |
| 手数料 | 3%(税別) | 無料 | 仲介・専門家費用 |
| 手続き負担 | 中(内覧・交渉あり) | 低(現況渡しOK) | 高(契約書複雑) |
| 売却確実性 | 中(買主次第) | 高(業者直接買取) | 低(買い手限定) |
| 向いている人 | 時間に余裕、高値希望、高稼働物件 | 宿泊税導入前に手放したい | 高稼働物件、事業継続希望 |
那須の民泊売却を成功させる4つの判断ポイント
3つの売却方法のうち、どれを選ぶべきかは、オーナーの状況によって異なります。以下の4つの判断ポイントを参考に、自分に合った方法を選びましょう。
売却スピードの優先度
売却スピードは、最も重要な判断基準の一つです。
仲介:
- 売却期間は3〜6か月程度
- 買主探しに時間がかかるため、急いでいる場合は不向き
買取:
- 最短3営業日で成約可能
- 即現金化できるため、宿泊税導入前に手放したい場合に最適
M&A:
- 売却期間は3〜6か月程度
- 買い手探しが困難で、時間がかかることが多い
判断軸:
「宿泊税導入前に急いで手放したい」「今すぐ現金化したい」なら買取、「時間をかけて高値で売却したい」なら仲介が適しています。
手残り額の重視度
手残り額は、売却価格から手数料や諸費用を差し引いた金額です。
仲介:
- 市場価格で売却できる可能性が高い
- 仲介手数料3%(税別)がかかる
- 手残り額は市場価格の約97%
買取:
- 市場価格の70〜90%で買取
- 手数料無料
- 手残り額は買取価格の100%
M&A:
- 市場価格+のれん代で売却できる可能性がある
- M&A仲介会社や専門家の費用がかかる
- 高稼働物件なら仲介以上の手残り額も期待できる
判断軸:
「手残り額を最大化したい」ならM&A(高稼働物件のみ)、「バランス重視」なら仲介が適しています。買取は手残り額が低くなりますが、スピードと確実性を重視する場合は最適です。
手続き負担の許容度
売却手続きの負担は、オーナーの時間と労力に直結します。
仲介:
- 内覧対応・買主との交渉・契約書作成など、手間がかかる
- 遠隔運営の場合、内覧対応のために那須まで足を運ぶ必要がある
買取:
- 現況渡しOKで、残置物もそのままで引渡し可能
- 手続きが最小限で、オーナーの負担が少ない
- 遠隔運営でも問題なく売却できる
M&A:
- 契約書が複雑で、法務・税務の専門家が必要
- デューデリジェンス(企業調査)など、手続きが煩雑
- 事業引継ぎのため、買い手との打ち合わせが必要
判断軸:
「手間をかけたくない」「遠隔運営で那須まで行けない」なら買取、「高値のために手間をかけられる」なら仲介が適しています。
物件の稼働状況と市場評価
物件の稼働状況は、売却方法の選択に大きく影響します。
高稼働物件(稼働率60%以上):
- 仲介orM&Aで高値売却を狙うべき
- 市場評価が高く、買主からの需要も高い
- 那須エリアの別荘民泊としてのブランド価値も評価される
低稼働物件(稼働率40%以下):
- 買取で早期現金化が現実的
- 仲介では買主が見つかりにくい
- 宿泊税導入前に手放すことで、今後の運営コスト増を回避できる
遠隔運営・相続物件:
- 買取で手間を最小化することが推奨される
- 現況渡しOKで、残置物処分の負担もない
判断軸:
稼働率が全国平均(40〜50%)以下なら買取、60%以上なら仲介orM&Aが適しています。那須エリアの別荘民泊は一棟貸し型が多く、稼働率が高い物件は市場評価も高いため、仲介orM&Aでの売却を検討する価値があります。
那須の民泊を売却する手順(方法別)
ここでは、仲介・買取・M&Aそれぞれの売却手順を3ステップで解説します。売却後の手続きまでカバーすることで、オーナーの不安を解消します。
仲介売却の手順(3ステップ)
ステップ1: 不動産会社へ査定依頼
まず、複数の不動産会社に査定を依頼し、相場を把握します。那須エリアの別荘民泊に強い不動産会社を選ぶことが重要です。
査定依頼時には、以下の情報を共有します。
- 物件の所在地・築年数・間取り
- 稼働率・宿泊数などの営業実績
- 別荘地・リゾート立地としての魅力
査定額・仲介手数料・販売戦略(稼働率をアピールする方法など)を比較し、最適な不動産会社を選びましょう。
ステップ2: 媒介契約締結と販売活動
不動産会社と媒介契約を締結します。媒介契約には専任媒介と一般媒介の2種類があり、それぞれ特徴が異なります。
- 専任媒介: 1社に専任で依頼し、積極的な販売活動を期待できる
- 一般媒介: 複数社に依頼し、売却のチャンスを広げる
販売活動が始まったら、内覧対応・買主との交渉が必要です。那須エリアの別荘民泊としての魅力をアピールし、高稼働物件であることを強調しましょう。
ステップ3: 売買契約締結と引渡し
買主が見つかったら、売買契約を締結します。手付金を受領し、残代金決済・所有権移転を行います。
売却後は、住宅宿泊事業 廃止届を都道府県知事(栃木県知事)へ提出する必要があります。廃業日から30日以内に提出しなければならないため、忘れずに手続きを行いましょう。
買取の手順(3ステップ)
ステップ1: 買取業者へ査定依頼
買取を希望する場合は、専門業者に無料査定を依頼します。最短即日で査定額が提示されるため、スピーディーな売却が可能です。
査定依頼時には、以下の情報を共有します。
- 物件の現況写真
- 稼働率・宿泊数などの営業実績
- 残置物の有無
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ステップ2: 買取価格の提示と契約交渉
業者から買取価格が提示されます(最短3営業日)。買取価格・引渡し条件を確認し、納得できれば契約交渉に進みます。
現況渡しOKのため、残置物もそのままで引渡し可能です。清掃や残置物処分の手間がかからないため、遠隔運営のオーナーにとっても安心です。
ステップ3: 売買契約締結と決済
売買契約を締結し、決済を行います。現況渡しOKのため、引渡しまでの準備が最小限で済みます。
売却後は、住宅宿泊事業 廃止届を都道府県知事(栃木県知事)へ提出します。廃業日から30日以内に提出する必要があります。
M&Aの手順(3ステップ)
ステップ1: M&A仲介会社へ相談
M&Aを希望する場合は、M&A仲介会社に相談します。民泊事業の評価(営業実績・顧客リスト・別荘民泊の運営ノウハウなど)を査定し、のれん代を算定します。
営業実績が豊富で、顧客リストが充実している場合、のれん代が高く評価される可能性があります。
ステップ2: 買い手探しとマッチング
M&A仲介会社がノンネームシート(匿名情報)で買い手を募集します。買い手候補が見つかったら、トップ面談・デューデリジェンス(企業調査)を行います。
デューデリジェンスでは、営業実績・財務状況・法的リスクなどが詳しく調査されます。買い手との信頼関係を築くことが重要です。
ステップ3: 事業譲渡契約締結
買い手との合意が得られたら、事業譲渡契約を締結します。契約書の作成には法務・税務の専門家が同席し、複雑な手続きをサポートします。
事業引継ぎが完了したら、住宅宿泊事業 廃止届を都道府県知事(栃木県知事)へ提出します。
売却後の手続き
売却が完了したら、以下の手続きを忘れずに行いましょう。
住宅宿泊事業廃止届:
廃業日から30日以内に都道府県知事(栃木県知事)へ提出します。住宅宿泊事業 廃止届の詳細については、専用ページで解説しています。
確定申告:
売却益は譲渡所得として確定申告が必要です。所有期間5年超の場合は長期譲渡所得として、税率20.315%(所得税15.315%+住民税5%)が適用されます。
火災保険・損害保険の解約:
売却日に合わせて火災保険・損害保険を解約します。解約手続きを行うことで、不要な保険料の支払いを避けられます。
まとめ:那須の民泊売却、次の一歩をどう選ぶ?
那須エリアの民泊市場は、観光客数が過去最高を記録する一方で、民泊物件数も急増しており、競争が激化しています。宿泊税導入(2026年10月)による運営コスト増、180日制限の中での年間の安定収益確保の難しさなど、多くの課題に直面しています。
こうした状況の中で、「今が売却検討のタイミング」という判断も合理的です。本記事では、仲介・買取・M&Aの3つの売却方法と、それぞれの判断基準を解説しました。
3つの売却方法の選び方(再整理)
仲介:
- 時間に余裕があり、高値での売却を希望する場合
- 高稼働物件(稼働率60%以上)で、市場評価が高い場合
- 内覧対応・交渉の手間をかけられる場合
買取:
- 宿泊税導入前に急いで手放したい場合
- 早く確実に売却したい場合
- 遠隔運営で管理負担が大きい場合
- 低稼働物件で、仲介では買主が見つかりにくい場合
M&A:
- 高稼働物件で、事業継続を前提に高値売却を狙う場合
- のれん代を上乗せして売却したい場合
- 買い手探しに時間をかけられる場合
那須エリアの今後の見通し
那須町の観光客数は過去最高を記録していますが、民泊物件数も急増しており、競争は今後さらに激化すると予想されます。宿泊税導入(2026年10月)により運営コストが増えるため、収益性の低い物件は撤退を検討せざるを得ない状況になるでしょう。
180日制限の中で年間の安定収益を確保することは難しく、「今が売却検討のタイミング」という判断も合理的です。特に宿泊税導入前に売却を完了したい場合は、買取を選択することで最短3営業日での成約が可能です。
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【免責事項】
本記事は2026年1月時点の情報をもとに作成しています。民泊に関する法律・条例は改正される場合があり、売却価格・稼働率等のデータは地域・物件により異なります。実際の売却検討にあたっては、専門家への相談をおすすめします。